Sælg for Helvede

Scor dig selv - og bliv bedre til at sælge! I denne tre-i-en episode får du input til tre ting: Den første del af episoden handler netop om at blive bedre til at sælge via viden. For helt ærligt: Hvor ofte stopper vi sælgere ikke op og tænker, at vi burde træne mødebooking, lukketeknik eller prisargumentation? Det gør vi nok ret ofte - altså tænker, at vi skal få trænet. Problemet er bare, at vi ikke gør det nok. Måske fordi vi ikke helt præcist ved, hvad vi skal træne, i hvilken rækkefølge vi skal træne eller fordi vi ikke ved hvordan vi skal blive bedre. Det kan skyldes, at vores salgschef ikke er nok på os - eller at vi er lidt magelige - men når du har lyttet til denne episode, er der ingen undskyldninger... Jeg giver dig nemlig en helt konkret og enkel metode, som du kan arbejde på med det samme - uanset om du har en chef eller ej. Så glæd dig til inspiration fra bilen, hvor jeg giver dig konkrete anvisninger til at lave et selvudviklingsskema, som du kan bruge til at lægge en træningsplan med. Det næste tema er det med at sælge til et nyt marked. Her får du en case fra en af mine kunder - og du kan høre om hvorfor vi har valgt at lave en måneds salgsindsats uden at vide meget. Du kan høre om, hvordan min kunde kommer til at prøve sig frem, at eksperimentere for at lære - og om hvorfor det er smart. Vi følger princippet om at handling nogle gange trumfer planlægning - men lyt med og bliv inspireret til at få fingeren ud - også når du ikke ved hvad du skal gøre :-) Slutteligt giver jeg dig tre konkrete metoder til at sælge i din ferie, så dine kunder ikke glemmer dig... Og du får tips til at gøre det uden at røre en finger (næsten). Så lyt til del III og gå på sommerferie med god samvittighed. Tak fordi du lytter med... Go' sommer!

CRM - er det ikke bare spild af tid? Mange sælgere føler, at systemer bremser dem. De skal oprette sager, klikke rundt og udfylde tomme felter. Det tager tid - og det er jo til ingen verdens nytte... Men hvad nu hvis det var omvendt? Hvad nu hvis systemet faktisk var nemt at bruge? Sparede dig for tid? Hjalp dig til at huske? Hvad nu hvis CRM-systemet endda kunne øge din omsætning? Den gode nyhed er, at sælgere ofte tænker negativt om CRM, fordi de bruger det forkert - eller fordi systemet, som de er tvunget til at bruge, er noget skrammel. Hvorfor det er en god nyhed? Det er det, fordi det faktisk er ganske nemt, at skifte systemet ud - fordi det er nemt at få succes med et nyt system og fordi det også er ret enkelt at rette op på et system der er forkert sat op. At du så måske arbejder i en rigid organisation, hvor ting tager tid, hvor der er regler som ikke giver mening, ja det kan gøre processen lidt tung... Men det jeg vil sige er: CRM skal være på sælgerens præmisser CRM skal gøre sælgers liv nemmmere CRM skal spare sælger for tid CRM skal øge dit salg Hvordan den gøres, får du en 45 minutters guide til i denne spisode, hvor du bla. kan høre om: Hvorfor CRM er strengt nødvendigt for 90% af alle sælgere Hvad et CRM-system egentlig er Hvad et CRM system består af Hvad organisation, kontakt og aktivitet er Hvad forskellen på en deal og et lead er Hvorfor din pipeline er den vigtigste del af dit CRM system Hvordan og hvornår integration til mail og kalender skal indføres De tre niveauer af integration Lyt med og få inspiration til at komme i gang med CRM - også selv om du allerede har besluttet dig for, at et Excelark er rigeligt...

Begår du også de klassiske Linkedin-fejl? I denne episode får du ekspertens hjælp til at bruge Linkedin rigtigt. Og det at gøre det rigtigt, kan være forskellen på om du spilder din tid - eller om du får nye kunder... Det er nemt at bruge Linkedin - men desværre også at bruge platformen forkert. Derfor har jeg i denne episode Linkedin-specialist Leif Carlsen med i min podcast til en konkret snak om hvordan du undgår de traditionelle fejl. Der er mange overvejelser at gøre sig: Hvem skal jeg connecte med? Hvornår skal jeg connecte? Skal jeg connecte med alle? Hvad skal jeg skrive, når jeg henvender mig til nye personer? Skal man rydde op i sine Linkedin-connections? Hvilken slags indhold skal jeg dele? Hvordan sikrer jeg mig, at Linkedin-algoritmen gør noget godt for mig? Hvorfor er det ikke nødvendigvis smart at have 30.000 connections? Alt dette kan du høre om - og du får gode tips til at styre godt igennem Linkedin-platformen. Du kan bla. høre om, hvorfor mange af de Linkedin-brugere der har tusinder eller titusinder af connections og følgere, faktisk kan opleve, at de får mindre ud af platformen, end dem der har langt færre. Du får tips til at connecte med de rigtige mennesker, til at gøre det på det rette tidspunkt og til at rydde op blandt dine connections, så dine sælgende budskaber kommer effektiv ud i æteren. Så glæd dig til en times tips - lige til at bruge. Tak fordi du lytter med :-)

Hvad er need-generation? Hvorfor er det relevant? Vi kender nok alle til begrebet "lead-generation" - det at generere leads. Det gør vi jo via reklamer, social selling osv. hvor vi forsøger at skabe leads ved at være synlige og tilføre værdi. Har du styr på det, ved du sikkert ret præcist, hvad der virker for dig. Der kan dog være en udfordring med at generere leads nok, når markedet dykker. Derfor introducerer vi nu begrebet "need-generation" som er det samme - men anderledes... Need-generation er kunsten at aktivere behovet hos en kunde - og need-generation er relevant i de situationer, hvor der kommer færre leads, mindre varme leads eller mindre relevante leads. I denne lange episode, kan du få konkrete ideer til at udvikle behov hos de kunder og kontakter du allerede er i dialog med. Du får inspiration til at arbejde med need-generation via klassisk salg og via social selling. I dag har jeg igen Leif Carlsen fra Social Selling Company med, så du kan glæde dig til to timers værdifulde input fra os begge, uanset om du er til det moderne eller det klassiske salg.

Jeg ved det godt - men jeg gør det ikke... Du kender sikkert følelsen af at have en plan om at gøre noget - og så ikke gøre det... Rengøring Motion Kontakt til kunder Jeg kender det - og jeg tror også, at jeg kender nogle af årsagerne. Vigtigst af alt: Jeg har et par bud på, hvordan man kommer videre - og det er denne episodes formål - altså at få dig videre. Det er min erfaring, at der er tre hovedårsager til at vi mennesker ikke altid får gjort det, vi har planlagt: Manglende fokus og dermed glemsomhed Dovenskab - det er nemmere at lade være Frygten for modreaktionen Når det drejer sig om motion, er det næppe frygt. Så er der snarere glemsomhed og dovenskab. For helt ærligt: Det er nemmere at blive i sofaen end at tage løbetøj på og komme af sted - især når det regner. Men når vi taler om sælgere, der ikke udfører de opgaver som de bør, er det mere komplekst. Det kan selvfølgelig godt være dovenskab der gør, at jeg ikke får ringet til mine 50 vigtigste kunder og præsenterer dem for den opdaterede version af mit produkt. For også her er det jo nemmere at lade være. Men jeg observerer oftere en anden årsag, som er, at det er utrygt. Kunden kan afvise mig. Kan grine ad mig. Kan sige "nej!". ...og det kan jeg ikke lide. Det støder mig, får mig til at føle mig mindreværdig og er i det hele taget ubehageligt. Så frygt i en eller anden grad er ofte en faktor. Løsningen? Som du kan høre i episoden, har jeg et par konkrete bud på at eliminere frygt. Den er baseret på tanken om, at det sjældent er budskabet, der giver negative reaktioner. Det er nemlig snarere en kombination af timingen, kommunikationsformen og tonen, der kan give modstand. Derfor får du i podcasten konkrete tips til at styre din kommunikation, så du med 99,999% sikkerhed ikke kommer i uføre. Jeg hjælper dig simpelthen med at fjerne de barrierer, som du måske tror der er, sådan at du får fornyet energi og motivation til at sælge, når du skal. Bemærk formuleringen: "De barrierer som du tror der er..." Med det mener jeg, at vi mennesker ofte ser problemer der ikke er reelle. De føles reelle, men det er ofte indbildning. Så lyt med og få ny energi og motivation til at sælge, når du tror, at det bliver svært. Tak fordi du lytter med - og hent gerne den omtalte "Målsøger" på dette link: https://www.birdi.dk/post/hent-malsogeren-vaerktojet-der-giver-saelgeren-bedre-nattesovn

ef Sådan vinder du i skak og i salg... Sådan får du mere styr på salgsværktøjerne - i dag med fokus på EFU-modellen. EFU er en forkortelse for Egenskab, Fordel og Udbytte og kan hjælpe dig med at få bedre dialog med dine kunder, både på mødet og i din tilbudsgivning. Du kender sikkert det med, at du tydeligt kan se hvorfor kunden skal have netop det produkt, som du har på lager. Du kan se fordelene og det udbytte som kunden kan opnå. Du ved, at konkurrerende produkter er mangelfulde - og slet ikke rentable som dit. Men du kan ikke overbevise kunden. Billedeligt talt ser du en cirkel og kunden ser en firkant. De to passer ikke sammen - og salget bliver svært at lukke. Det er her, at EFU-modellen kommer ind i billedet: Med EFU kan du nemlig oversætte produktets egenskaber til udbytte for kunden og dermed få kunden til at forstå det du allerede ved, nemlig at produktet matcher kundens behov. I episoden her kan du derfor høre om: Hvad EFU er? Hvordan EFU kan hjælpe kunder til at træffe bedre beslutninger Hvordan du bruger EFU i praksis - på mødet og senere i salgsprocessen Eksempler på brugen af EFU i forskellige situationer Hvordan EFU kan bruges på services du yder - og ikke kun på selve produktet For at få mere viden om EFU og det at koble behov til egenskaber, så lyt også til denne episode: https://salgspodcast.dk/74-sdan-bliver-det-perfekte-mde-til-det-perfekte-tilbud Tak fordi du lytter med :-)

Du har brugt år og måske millioner på at tænke. Nu skal du sælge. Men hvordan? Jeg fik inspiration til denne episode forleden dag, da jeg kørte hjem fra en lang og fantastisk dag på DTU i Lyngby. På DTU er der andet en ingeniører under uddannelse og grundforskning. Der er nemlig et vælg af kloge, nørdede, nytænkende mennesker fra hele verden, der har fået en genial ide. Mange af dem kommer gennem et acceleratorforløb - eller flere forløb. Og de skal nu til at sælge deres opfindelse. Det er her, jeg kommer ind i billedet og her, denne episode tager sin begyndelse. Der er nemlig en række vigtige ting, som jeg har erfaret hos de mere end 250 startups som jeg har mødt de seneste år. De vigtige ting kan du høre om i episoden her - og du kan få inspiration til at komme bedre i gang med at sælge din gode ide. Her er de vigtige ting: Du skal forberede dig mentalt på et voldsomt og måske svært skifte i din hverdag. Du kommer nemlig til at flytte fokus, flytte timer og flytte energi fra at rode i i dit trygge laboratoriet og over på salg. Det er en svær øvelse for mange - og det er vigtigt at være forberedt på den nye situation. Du skal pludselig ikke tale om produktet, om skruer, materialer og sourcekoder. Du skal nemlig tale værdi - og det er ofte svært. Kunden er nemlig ret ligeglad med dit produkt. Hvad kunden derimod ikke er ligeglad med, er det udbytte du kan levere. Men produktet? Det er ret uinteressant... For kunden, altså. Det skal du nok vænne dig til... Så skal du også acceptere, at du kommer til at blive skuffet. Det gør du, fordi de kunder der siger de nok vil købe 100 units, ender med kun at købe 10. Du bliver sikkert skuffet over de kunder, der siger at de kommer til at lægge en ordre om fire uger. For de lægger den først om et år. Slutteligt vil du med garanti også blive skuffet over de kunder der aldrig køber - selv om de indikerede, at de var meget varme. Sagt på en anden måde: "Færre kunder køber mindre senere" Hvad betyder det for din salgstaktik? Det er ret enkelt, for det betyder, at du skal: "Opsøge flere kunder, tidligere" Det får du inspiration til i denne episode - og du kan også høre om, hvordan du kan lægge planer, der sikrer dig succes med salget. Dertil kan du med fordel bruge "målsøgeren" som du kan finde her. Tak fordi du lytter med :-)

Hvorfor skal jeg bekymre mig om service? "Jeg er sælger. Jeg skal hente kunder - men service... Service er mine kollegers ansvar. Teknikerne, kundeservice og alle de andre, som er i daglig kontakt med kunden." Ja, det er også dine kollegers ansvar - og jeg er klar over, at sælgeren først og fremmest skal sælge og så skal andre yde service. Men stop lige op et øjeblik, for der er en vigtig pointe med at sælgerne - salgsafdelingen - også tager stilling til det serviceniveau vi yder. I denne episode får du inspiration til at arbejde mere med service - samtidig med at du arbejder med salg. For der er en vigtig problemstilling, som mange virksomheder ikke tager seriøst nok. Og det er, at sælgeren ofte er den der bedst kan vurdere hvilken service kunderne skal tilbydes. Se på sælgeren som den der er forrest. Den der lytter og lover. Bag sælgeren er teknikerne, kundeservice, installatører, programmører, arbejderne - dem der producerer og designer den vare vi sælger. Det betyder, at sælgeren i mange tilfælde skal være bedre til at stille krav til serviceniveauet bagud i organisationen. Det er ligesom en tjener, der beder kokken om at stege bøffen ekstra meget. Tjeneren er sælger - kokken producerer efter kundens ønske - via sælgeren. Du får altså inspiration til at arbejde mere med dine kolleger. Til at komme tættere på resten af din organisation og samarbejde med dem om, hvordan jeres service skal være. Du kan bla. høre om: Hvorfor service overordnet set er vigtigt. Hvordan service dels øger kundens værdi - og dels gør det nemmere at være sælger. Hvorfor og hvordan du kan bruge den gode service i dit salgsarbejde - og ikke bare varens fortræffeligheder. Hvorfor service og loyalitet ikke er det samme. Hvorfor 80 ud af 100 i service-score ikke er spor godt. Hvordan du som sælger kan hjælpe organisationen med at forfine jeres service i tre nemme trin. Hvordan du identificerer kontaktpunkter med kunden - og hvordan du forbedrer servicen i hvert punkt. Hvordan du via "what, why, how" kan lægge serviceplaner der virker. Lad evt. dine kolleger der også har kundekontakt lytte med. Der er helt sikkert ny viden at hente for mange. Tak fordi du lytter med :-)

Værdi er vigtigt - men hvorfor bruger sælgere det ikke nok? I denne episode kan du (mere) om det at kommunikere værdi. Jeg har været inde på det tidligere - men det kan ikke siges nok: For lidt værdikommunikation skader dit salg. Derfor gennemgår jeg en række, enkle, logiske men alligevel ofte oversete emner om det at tale værdi. Du kan bla. høre om: Hvorfor den skandinaviske kommunikationsform begrænser vort salg Hvorfor Statoil havde blå spande påtrykt "ren rude" på deres tankstationer Hvad en god Value Proposition består af - og hvordan du bruger den i praksis Hvordan du kommunikere værdi mere effektivt med min fire-delte værdi-formel Hvordan mere fokus på værdi reducerer kundens ønske om rabat Hvorfor mere værdisnak gør, at kunderne ikke spørger så meget til prisen Hvordan du implementerer en enkel metode til at kommunikere mere værdi før, under og efter salget Helt kort fortalt, så oplever jeg, at alt for mange sælgere i alle brancher, har alt for lidt fokus på at vise hvilken værdi de tilfører. Jeg oplever at det er kulturbestemt - men også styret af manglende viden og planlægning. Det håber jeg, at dages episode vil hjælpe dig ud af, hvis også er en af dem, der er lidt for ydmyg. Tak fordi du lytter med!

Du sælger en vare til en indkøber... ...men sælger du igen? Sælger du nok? Beholder du din kunde lang nok tid? Eller går du glip af loyalitet og salg, så du skal bruge for megen tid på at finde nye kunder? I denne episode bygger vi videre på episode 80 om retention - fastholdelse af kunder. I denne episode får du fire brugbare veje til at opnå to ting: Bedre fastholdelse af kunder og øget omsætning pr. kunde. Du kan høre om forskellen på: Gensalg Mersalg Krydssalg Dybdesalg Du får konkrete metoder, som du kan bruge med det samme - og du vil helt sikkert opleve, at der er to-tre ting, som du helt overser i din daglige rutine. Måske fordi du nedprioriterer - måske fordi du ikke lige får det gjort - måske fordi det bare er nemmer at lade være. Så hvad kan du lære? Du kommer til at lære, at gennemføre effektivt gensalg, dvs. at kommunikere med kunder der har købt, for at sikre at de er tilfredse og for at øge sandsynligheden for at de køber igen. Mange sælgere tænker, at kunden naturligvis handler en gang til og en gang til. Men i virkeligheden er loyalitet og genkøb noget som du skal gøre dig fortjent til. Så lyt med og kopier endelig de metoder, som jeg anbefaler, når det drejer sig om gensalg. Mersalg kender du allerede. Men kender du også de tre mersalgsmetoder: Dyrere varer, komplementære varer og flere varer? Og har du sat det i system på en måde, som gør at kunderne oplever en høj grad af interesse, samtidig med at de lægger flere omsætningskroner i din virksomhed? Her får du under alle omstændigheder tre velafprøvede metoder, der hjælper dig til at sælge mere samtidig med at kundernes tilfredshed øges. Du kan også lære det vigtige - og ret oversete - krydssalg. Det er den gren af salget som involverer dine kolleger. Det er det salg, du udfører for at få kunderne til at købe mere i dit firma - simpelthen fordi du gerne vil skabe et tættere bånd mellem jer. Krydssalg er nemt og vigtigt. Det kræver ofte blot, at du stiller din kontaktperson et spørgsmål og derefter går hjem til din kollega i den anden afdeling og siger: Prøv at kontakte Ulla hos Jensen Holding - de køber forsikringer hos konkurrenten... Men hvis det er så enkelt at komme hjem med et lead, hvorfor gør vi det så ikke nok? Måske fordi det er "farligt" at spørge til en ydelse jeg ikke selv er fortrolig med? Måske fordi jeg er bange for at min kollega dummer sig og ødelægger min relation til kunden? Eller msåke fordi det er nemmere at lade være? Endelig får du inspiration til dybdesalg - altså til at komme i dybden med kundens organisation og finde frem til de indkøbere, som endnu ikke køber dit produkt. Det er en nem, nem opgave - men igen: Det er sjældent sat i system - og det er altid nemmere at lade være... Du kan i øvrigt læse meget mere om dybdesalg her Tak fordi du lytter med - og god mer-gen-kryds-dybdesalgsfornøjelse!

Er det "game over" for tidligt? Smutter dine kunder, før du er færdig med at sælge til dem? Er fastholdelse noget du tænker på - og glemmer at gøre? Hvis det er sådan, er du ikke anderledes end alle os andre. Vi sælgere har en tendens til at fokusere på opsøgende salg, leads og andre aktiviteter, som ledelsen lægger vægt på. Problemet er bare, at du ikke er anderledes og derfor går du muligvis glip af forretning. I denne episode gennemgår jeg temaet "retention" - altså fastholdelse. Du kan høre om hvorfor det ofte er vigtigere at fastholde end blot at finde nye kunder. Du kan høre om hvorfor det er vigtigt at arbejde struktureret med at opbygge og udvikle loyaliteten fra dine kunder mod dig. Du får også inspiration til at strukturere dit fastholdelsesarbejde i hverdagen. Hør bla. om: De fire trin til effektiv kundefastholdelse. Hvorfor loyalitet og service ikke er det samme. Hvorfor loyalitet er supervigtigt. Hvor nemt det er, at holde sine kunder tæt på sig. I denne episode belyser jeg altså både hvorfor fastholdelse er vigtigt og hvordan du helt konkret kan gøre. I næste episode - som er #81 - får du inspiration til at kombinere fastholdelse med mersalg, krydssalg og dybdesalg. Tak fordi du lytter med - god fastholdelseslyst :-)

Salg starter ofte med den rette webside Langt de fleste B2B-kunder jeg hjælper med at optimere salget benytter sig flittigt af at drive leads fra annoncer og sociale platforme til deres webside. Det betyder, at overvejelserne om, hvordan www.mitfirma.dk konverterer interesserede besøgende til leads, er vigtigere end nogensinde. Derfor har jeg i denne episode inviteret den dygtige og sympatiske Niclas Lundsgaard fra GrowthMate i studiet. Niclas kommer med en række konkrete råd til, hvordan du sikrer dig at din hjemmeside er effektiv - og ikke bare flot at se på. Vi taler bla. om: Niclas er ekspert i at forstå din kundes vej gennem systemet og arbejder med at optimere alle de trin, som kunden skal igennem. Så glæd dig til en times alternativ salgssnak og få en række praktiske tips og ideer til at optimere din hjemmeside. Fun facts om Niclas Lundsgaard: Foruden at arbejde med hjemmesider er han DJ, fotomodel, radiovært og professionel ishockey-dommer. Læs mere om Niclas på http://growthmate.dk

Kæmpe guide: Få styr på alle elementerne i salgsprocessen. I denne, lange, grundige og forhåbentlig værdifulde podcast-episode gennemgår jeg alt om salg. Dit udbytte er, at du bliver udfordret på alt det du gør - og ikke gør. Du får inspiration og konkrete tips til at optimere hele din salgsproces. På den måde kan du være bedst muligt rustet til hårde tider - og komme foran dine ignorante konkurrenter, som ikke lytter med her :-) Der er jo mange ting at holde styr på - og i denne guide kan du få input til præcist hvor du skal sætte ind, for at optimere dit salg. Hør bla. om: Tager det virkelig to-og-en-halv time at få styr på hele salgsprocessen? Hent materialet fra episoden her Nej - det tager flere uger - men med denne guide, er du sikker på, at du får udfordret din og din virksomheds salgsproces. Du bliver opmærksom på ting du måske skal justere. Ting du skal holde op med at gøre. Ting du skal gøre med det samme? Kort sagt, så får du 150 minutters total gennemgang af alle de elementer der er - eller bør være - i din nuværende salgsproces. Du får provokation til at optimere og til at begynde på nye indsatser. Du får viden om, hvordan du kan få mere ud af dine processer, uanset om det er den kolde canvas, mødeforberedelsen, salgsmødet, styring af kunden, tilbudets opbygning og levering, de sociale medier og dit indhold på samme. Du får viden, der er lige til at bruge, om hvordan du tømmer hjernen og kommer frem til en liste med 25-50 konkrete emner for dine næste artikler, blogindlæg, videoer eller podcasts. Du får indblik i, hvordan du designer og optimerer et optimalt flow af potentielle kunder, fra de konsumerer dit sociale indhold og til de kontakter dig for at høre mere om dine ydelser eller produkter. Så får du en opsang om hvorfor du (måske) også sviner med de leads der lander i indbakken - og du får en tre-trins guide til at få mest muligt ud af dine leads. Her er fokusområderne nemlig: Svartider, vedholdenhed og kanalskifte. Endelig kigger vi på hvorfor sælgere ofte giver alt for hurtigt op overfor kunder, der ikke lige køber når de skal - og du får inspiration til at jagte færre kunder mere effektivt. På den måde vil du sandsynligvis kunne spare tid og energi, samtidig med at dit salg øges. Færre kunder - mere salg! Tak fordi du igen lytter med!

Chef, boss eller leder? For min skyld kan du kalde dig lige hvad du vil. Titler er ret ligegyldige. Til gengæld er det ikke ligemeget hvordan du leder dine folk. Det kan du få inspiration til i denne episode, hvor temaet er ledelse. Jeg synes, at temaet er vigtigt, fordi det er svært at være en god leder. Nogle gange står du over medarbejderne, andre gange ved siden af. Nogle gange er du ven, andre gange ikke. Nogle gange skal du motivere via humor og smil, andre gange ikke. Du kan også være i et dilemma: Over dig en ledelse og bestyrelse der kræver resultater - og måske resultater som er svære at nå. Under dig en gruppe mennesker som kræver ind, vil lyttes til, have ros og anerkendelse, længere pauser, mere i løn og lavere, mere realistiske mål. Måske du endda har fået titel af leder, bare fordi du var den bedste sælger, montør eller programmør. Måske du slet ikke har de rette tools? Måske du ikke engang nyder jobbet? Uanset hvad, så får du i denne episode masser af konkret viden som kan gøre dig til en bedre leder. Du får metode, retning og motivation. Så lyt godt efter, kære chef, og få inspiration til at: Du får eksempler, mine erfaringer som leder gennem mange år og klar tale. Måske du bliver provokeret, men jeg kan sige med det samme: Det er dig - og kun dig - der har ansvaret for succes og fiasko i afdelingen. Derfor skal du være klar i spyttet, tydelig, kontant og konsekvent for at sætte kursen og skabe enighed om mål og delmål... Men du skal også være lyttende, empatisk og jovial. Det hele er ikke så svært som nogen gerne vil gøre det til. Lyt med og bliv (lidt) mere effektiv fra i morgen. Tak for din support - denne podcast er ubetinget den mest populære i sin kategori (salg) og det er takket være dig, der loyalt lytter, deler og kommenterer. Tak!

Salgstræner? Hvad går det ud på? I denne episode vil du erfare, at mit og din salgschefs job er det samme. Din salgschef har et ansvar for at motivere, styre, påvirke og udvikle dig, så du hele tiden bliver dygtigere. Mit job er noget nær det samme: At udvikle dig. Desværre er virkeligheden bar ikke sådan - og derfor får du til sidst i denne episode lidt inspiration til hvordan du kan afstemme forventninger med din nærmeste leder, så I ikke taler forbi hinanden. Salgsledelse er jo ikke at stille sig op og bjæffe over de uduelige, dovne sælgeres mangel på hjerne, energi, handlekraft og intellekt. Den gode salgsleder, som du og alle andre sælgere fortjener, er derimod fokuseret på at hjælpe dig i mål. Den gode salgschef hjælper dig med at opstillemålet for året i et traditionelt salgsbudget - og det må gerne være klar i Q3 eller Q4 året før, så du reelt kan planlægge. Dernæst kan du med rette kræve at blive hjulpet, udviklet og støttet. Men lyt hellere til hvad jeg siger om dette i den sidste halvdel af episoden. I første del kan du høre en halv time fra bilen, hvor jeg er på vej til at gennemføre salgstræning hos en kunde. Du kan høre om mine arbejdsmetoder, om min hverdag som konsulent og salgstræner - og du kan få et indblik i, hvordan jeg forsøger at opgradere de sælgere jeg møder, så de opnår bedre resultater. Så på med hovedtelefonerne. Læn dig frem - og få inspiration til at sælge mere og til at stille krav til din salgschef :-)

Rabat? Nej tak - det er dyrt og (måske) overflødigt! Det er så hyggeligt at handle når der er udsalg, ikke? Masser af glade mennesker, der pænt venter i kø. Nemt at parkere. Og bedst af alt: 50% rabat på præcis den vare, som vi har ønsket os i et år. Nej, ikke helt rigtigt. Det er nemlig ikke altid den specifikke vare, til en reduceret pris, der tiltrækker os forbrugere. Det er snarere følelsen af at få rabat. Rabat, rabat, rabat! I denne episode kobler vi over til B2B salget og jeg taler om, hvorfor rabat er noget skidt. Om hvordan du undgår at tale rabat. Og om hvad du kan gøre, hvis der ingen anden udvej er, får at lukke salget. Du kan bla. høre om: Så lyt med og bliv inspireret til at øge din indtjening ved at være på forkant og ved at fokusere på alt det gode du gør for kunden. Det er nemlig med til at øge din gennemsnitlige omsætning og dermed indtjening. Nåh ja - så er der osse en bonus: Om at lukke salget uden at skrive tilbud. Tak fordi du lytter med :-)

Kan mine tilbud blive bedre? Det er et godt spørgsmål. Mit bud er, at dine tilbud kan blive bedre, så du sælger mere, hvis du har styr på hele processen fra første kundemøde til du gennemgår tilbudet med kunden. I denne episode får du mine bedste tips - lige til at bruge - til at tilrette kundemødet så det bliver nemmere for dig at skrive et godt, relevant, værdifokuseret og sælgende tilbud. Hør bla. om: Du får styr på BALA og du lærer at bruge EFU-modellen til at sælge dit produkt. Så læn dig frem, skru op og få fem kvarters konkret viden, der virker. Tak fordi du lytter med - husk at connecte på Linkedin, hvis du vil have endnu mere inspiration.

Jubelidiot eller sortseer? Ja, tak! Som du kan høre i podcasten her, er der brug for balance. Du er jo sælger og måske udvalgt til jobbet, fordi du er den fødte optimistiske ja-tænker med ja-hatten solidt plantet på hovedet. Det er vigtigt, fordi du skal kunne tåle modgang. Du skal kunne mobilisere ny energi, når ting ikke lykkes, så du skal bare være positivt robust. Men der er en bagside, for når du stoler for meget på egne evner, kunders velvilje eller buying power, så kan du blive snydt og dermed opleve, at du ikke når de mål du troede så meget på. Så du skal kunne balancere mellem optimisme for at komme frem i verden - og pessimisme for at undgå at sætte for sent ind. Jeg oplever nemlig at denne sætning gælder for alle os der venter på ordren: Kunder køber for lidt - for sent. De køber simpelthen mindre end de udtrykker interesse for - og de køber det senere, end de antager, at de vil. Dermed bliver vores forecast - vores pipeline - ikke altid præcist nok. Så når vi ikke over index 100. Så får vi stress og smæk og tvivl om egne evner. Så lyt med og hør om balancen i første del. I anden del kan du høre om at forventningsafstemme med kunden - altså at være i realist-mode. Her er fokus på at undgå sure kunder og du kan høre om hvordan vi på et hospital har arbejdet med at justere patientens forventninger til ventetid. Eksemplet med patienten er lige til at bruge i en handelsvirksomhed og løsningen er enklere end man skulle tro... Lyt også til tredje den, hvor en sælger, der var lidt pessimistisk blev optimist, efter at jeg satte blæselampen tæt på hans nakke :-) Tak for din interesse - tak fordi du lytter med.

I denne episode har jeg igen fået frisk inspiration fra et halvdagskursus hos en kunde i Jylland. Mens jeg kørte fra kunden til mit næste møde, satte jeg optageren til. Der var tre temaer, som du kan høre om: 1. Linkedin skal i spil før du ringer til kunden - ikke efter 2. Når du booker møder, så hav fokus på værdi - og undgå at bruge ord som: "Jeg vil gerne vise dig..." 3. Derfor skal du nok ringe til færre kunder fremover Alle tre emner har direkte indflydelse på dine salgsresultater. Linkedin, fordi du skal have meget relevante connections - og su skal have mange af dem. Det får du ikke ved blot at connecte med folk du allerede kender. Derfor skal du connecte med flere, tidligere. Nej, ikke med Gud og hver mand - men med dem som på sigt kan blive dine kunder. Det får du en guide til i episoden. Det har også stor indflydelse på dit salg, om du formulerer dig skarpt nok på telefonen, når du booker møder. Mange bruger vage formuleringer som fx: "Jeg har et produkt du skal se..." hvor de måske hellere skulle have sagt: "Jeg har udviklet et system, som gør at landmænd kan spare op mod 15% vand og samtidig øge væksten..." Mange har også en uheldig tendens til at fortælle kunden, at de lige "...vil vise noget" eller "...gennemføre en demo". Det er ikke et klogt ordvalg, for det er dels at tale ned til folk, når man vil "vise" dem noget. Dels er det at gennemføre en demo en del af løsningen - ikke noget der umiddelbart giver kunden en oplevelse af værdi. Slutteligt kan du høre lidt om hvorfor det er bedre, at have få emner som du har en tæt kontakt til - i modsætning til mange emner, som du kommunikerer overfladisk med. God fornøjelse med denne episode og husk, at der er meget mere salgsinspiration på http://birdi.dk/blog

Onkel Birdi kører og fortæller. Dette er en ny episode og et nyt format. Som det vil fremgå af episoden, sidder jeg ofte i bilen og har en masse på hjerte. det kan være et nyt tip, der booster dit salg. Det kan være en ide, som jeg noterede mig, at en kunde har opnået gode resultater med. Ofte vil det være noget, som jeg lige har erfaret på et møde eller på et kursus - noget som du, vel at mærke, kan lære af. Så derfor: Velkommen til den første pilot-episode, hvor jeg podcaster fra min bil på vej ud eller hjem. Lydkvaliteten er ikke som i de episoder, hvor jeg står i mit studie med den gode mikrofon og lyddæmpning, men jeg synes selv, at lyden er blevet god. Jeg håber, at du synes det samme. Til sagen! I denne, første podcast-fra-bilen episode kan du få et indblik i, hvordan en mindre startup fik en aha-oplevelse, da vi arbejdede med at bryde deres salgsmål ned. Til det brug, har jeg jo min gode "målsøger". Målsøgeren er et Excel-ark, som jeg har udviklet gennem flere år, og som tvinger en salgsorganisation til at tage stilling til deres effektivitet på canvas, lead-konvertering, tilbuds-konvertering osv. Målet er enkelt: Oversæt dit salgsmål på mange millioner kroner til daglig handling. Vil du osse ha' målsøgeren, så du kan sove bedre om natten? Se hvordan den virker her: https://www.youtube.com/watch?v=MrElsoLPMt4 og hent den her: https://www.dropbox.com/s/39efj2cmq0kpqi6/M%C3%A5ls%C3%B8ger%20Birdi%202021.xlsx?dl=0 Den anden kunde, som du kan høre om, fik også en aha-oplevelse. Men det var mere i retning af en hvorfor-pokker-har-vi-ikke-gjort-det-for-længst - oplevelse. Kort sagt: Det er en global IT-producent som helt har glemt en enkel, velfungerende ting i deres eftersalg - noget de næsten blev flove over at erfare. Mit gæt er, at du nok også kan optimere på dette punkt i dit job. Hvad det er? Lyt med, så finder du ud af det. Husk: Der er masser af video, artikler og anden inspiration på birdi.dk/blog :-) Tak fordi du deler min podcast - og tak fordi du lytter med.