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Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

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Episodes

VSP203 Leadmanagement

11/20/2017
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Die Arbeit im Vertrieb hat eine Menge mit aktiver Kundenakquise zu tun. Sie ist für viele Vertriebsmitarbeiter Hauptaufgabe – jedoch oft ungeliebt. Zu unbefriedigend sind die zahlreichen Absagen am Telefon oder die ständige Vertröstung auf „einen späteren Zeitpunkt“. Und das lässt sich in vielen Branchen mit klassischem Marketing oder PR auch nicht wirklich vereinfachen. Man wünscht sich eine Leadmanagement Maschine, die in der passenden Geschwindigkeit neue Verkaufs-Chancen produziert und...

Duration: 00:17:45


VSP202 Vier Grundlagen für erfolgreiche Leadgewinnung

11/13/2017
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Der Begriff Lead bezeichnet im Marketing einen qualifizierten Interessenten, der sich generell für Ihr Unternehmen oder ein bestimmtes Produkt interessiert. Leadgewinnung kann auf unterschiedliche Art und Weise stattfinden – durch klassische Werbung, Content Marketing oder auch persönlich durch Kaltakquise. Eine zentrale Aufgabe bei der Neukundengewinnung ist die zielgruppengenaue Generierung hochwertiger Leads, stets mit dem Ziel eine umfangreiche Basis von potenziellen Neukunden zu...

Duration: 00:15:07


VSP201 Video im Vertrieb

11/6/2017
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Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist nicht neu. Bereits in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich aber offenbar nicht durchgesetzt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:17:58


VSP200 Neukundenakquise im digitalen Zeitalter

10/30/2017
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Was könnte besser das Thema dieser Jubiläumsausgabe werden, als die Neukundenakquise im Digitalen Zeitalter? In zweihundert Ausgaben seit Januar 2014 finden Sie Ideen, Anregungen, Konzepte und so manche Provokation, die Sie dabei unterstützen, Ihre Vertriebsarbeit besser zu machen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:23:55


VSP199 Kaltakquise per Telefon und Sprachnachrichten

10/23/2017
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Wer sich auf Kaltakquise am Telefon vorbereitet, der muss sich in diesen Tagen auf den Anrufbeantworter einstellen. Immer mehr Führungskräfte sind nur noch per Smartphone erreichbar. Und selten erreichen wir sie zu einem zufällig gewählten Zeitpunkt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:15:24


VSP198 Telefonakquise – Clevere Wege zum Entscheider

10/16/2017
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Ist die Telefonakquise nicht schon längst Geschichte? Kann man heutzutage wirklich noch telefonisch an die Top-Entscheider herankommen? Auch wenn das Medium Telefon nach und nach von Textnachrichten, Sprachnachrichten und Videokonferenzen abgelöst werden wird, ist es noch immer das primäre Mittel, um mit Sprache zu kommunizieren. Daher ist die telefonische Kontaktaufnahme mit Sicherheit noch immer der wichtigste Weg zu den Entscheidern. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:14:12


VSP197 Soziale Netzwerke im Vertrieb nutzen

10/9/2017
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Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig. Wer es nicht beherrscht, ist schon bald draußen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:14:15


VSP196 Leadgewinnung im B2B

10/2/2017
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Die Leadgewinnung, also das Auffinden lohnender Vertriebskontakte, wird von Jahr zu Jahr teurer. Zielpersonen sind immer schwerer zu erreichen und die Chance auf Erfolg bei einem kalten Anruf ist inzwischen sehr klein. Wer moderne Methoden nutzt, kann diesen Trend für sich nutzen – vor allem, wenn man schneller ist als der Wettbewerb.

Duration: 00:18:13


VSP195 Kundenneugewinnung durch Persönlichkeit

9/25/2017
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Der erste Eindruck spielt bei der Kundenneugewinnung eine große Rolle. Bestimmt kennen Sie diesen Typ von Mensch, der sofort und in jeder Gesellschaft Kontakte knüpft und im Mittelpunkt steht. Vielleicht sind Sie auch so ein Typ Mensch, der sofort mit anderen Menschen in Kontakt kommt. Wenn Sie dagegen eher zurückhaltend sind und mit fachlichen Schwerpunkten punkten können, dann wird Ihnen dieser Artikel dabei helfen, dass Sie ebenfalls sofort Kontakt im Business aufbauen können. Mehr...

Duration: 00:14:22


VSP194 Kundenakquise durch ein Anschreiben erfolgreich machen

9/18/2017
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Kann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Kundenakquise erstellen? Man kann! Vielleicht eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber sicherlich kann man eine Art Bauplan erstellen. Ein Schema, das sich dazu eignet, professionelle und wirkungsvolle Texte in der Akquise einzusetzen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:17:01


VSP193 Kundenakquise im digitalen Zeitalter

9/11/2017
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Hat sich die voranschreitende Digitalisierung bereits auf die Kundenakquise ausgewirkt? Ist das viele Gerede über das digitale Zeitalter nicht längst ein überdrehter Hype, der wenig mit der Realität zu tun hat? Schließlich werden Geschäfte noch immer zwischen Menschen gemacht. Gerade im B2B – also bei Geschäften zwischen Unternehmen – wird es wohl kaum eine ähnliche Entwicklung geben, wie im Privatkundengeschäft, das heute bereits von Amazon & Co. dominiert wird. Mehr Informationen:...

Duration: 00:16:16


VSP192 Die wichtigsten Bücher zur Vertriebspsychologie

9/4/2017
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In den vergangenen Artikeln konnten Sie verschiedene Konzepte aus der Psychologie für die Anwendung im Business kennenlernen. Weil manche der Ideen aus der Vertriebspsychologie eine ganz besondere Relevanz für Ihren Vertrieb haben, möchten wir Ihnen einen tieferen Einblick in die Quellen geben. Sie bekommen daher heute eine Parade der wichtigsten Bücher zur Vertriebspsychologie mit praktischem Nutzen für Verkauf und Marketing. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:19:33


VSP191 Commitment und Konsistenz im Vertrieb richtig nutzen

8/28/2017
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Unter der Überschrift „Commitment und Konsistenz“ lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen“ erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen festzuhalten. Der Vertriebspsychologie Robert Cialdini beschreibt dies anhand eines Experimentes, das einige Psychologen aus Kanada durchgeführt haben, mit dem Begriff der Verpflichtung. Die Aufgabe war es, herauszufinden, wie Menschen, die Wetten bei Pferderennen abschließen, sich...

Duration: 00:13:50


VSP190 Verknappung als Verkaufsmaßnahme im Vertrieb

8/21/2017
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Vielleicht haben Sie schon einmal etwas von dem „Verknappungsprinzip“ gehört? Vermutlich nicht exakt in diesem Wortlaut. Dennoch glaube ich, dass auch Sie bereits mit diesem Prinzip konfrontiert wurden. Alles, was nur begrenzt verfügbar ist, hat einen höheren Wert als beliebig verfügbare Güter oder Leistungen. Womöglich hat das Gefühl der Verknappung sogar schon häufiger dazu geführt, dass Sie eine Handlung vollzogen haben, die Sie unter anderen Umständen wahrscheinlich noch einmal...

Duration: 00:13:55


VSP189 Entscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtet

8/14/2017
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Wenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft.“ Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine damit überhaupt nicht, dass es sinnvoll sei, dem Kunden eine Entscheidung aufzuzwingen. Bei großen Investitionsentscheidungen wird man selten beim ersten...

Duration: 00:14:34


VSP188 Soziale Bewährtheit

8/7/2017
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Soziale Bewährtheit beschreibt die grundlegende Neigung des Menschen, anderen nachzueifern und ähnlich zu handeln. Ein solches Verhalten ist vor allem immer dann zu beobachten, wenn eine Situation unklar erscheint. Verkäufer können diesen Effekt nutzen, um potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:13:52


VSP187 Diese Tricks der Wirtschaftspsychologie sollten Sie kennen

7/31/2017
More
Das Bild des Homo Oeconomicus unterstellt dem Menschen eine perfekt rationale Denk- und Handelsweise in der Wirtschaft. Inzwischen hat jedoch unsere praktische Erfahrung ein ganz anderes Bild aufgezeigt und die Forschung der Wirtschaftspsychologie kann das bestätigen: Menschen sind irrational. Kein Mensch besitzt unbeschränkte kognitive Ressourcen, die für komplett rationales Handeln nötig wären. Man schätzt Situationen falsch ein, übersieht Dinge, Gefühle wie Stolz oder Angst kommen in...

Duration: 00:18:48


VSP186 Sympathie im Umgang mit Kunden erzeugen

7/24/2017
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Bestimmt kennen Sie Menschen, denen Sie auf Anhieb vertrauen und die es scheinbar ohne große Mühe schaffen, gemocht zu werden und Sympathie zu verbreiten. – Besitzen Sie diese Eigenschaft als Verkäufer, dann haben Sie einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, denn Sie müssen sich in der Regel nicht erst lange um das Vertrauen Ihrer Kunden bemühen, sondern können gleich zur Sache kommen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:16:58


VSP185 6 Prinzipien für Ideen, die im Kopf bleiben

7/17/2017
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Der Mensch ist ein kreatives Lebewesen und will Anerkennung dafür. Jeden Tag entwickeln wir eine nicht messbare Anzahl an Ideen, von denen ein Großteil jedoch bereits nach kürzester Zeit wieder verworfen oder nicht weiterverfolgt wird. Für die Ideen, die wir mit der Welt teilen möchten, wünschen wir uns Aufmerksamkeit. Sie sollen den Menschen, mit denen wir sie teilen, im Kopf bleiben. Daher schadet es nicht, sich einmal mit der Frage zu befassen, welche Eigenschaften eine Idee haben...

Duration: 00:12:17


VSP184 Autorität im Geschäftskundenvertrieb

7/10/2017
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Autorität beschreibt das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Für Unternehmer oder Verkäufer kann es von großem Vorteil sein, als Experte in dem jeweiligen Fachgebiet wahrgenommen zu werden. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration: 00:15:25

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