Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich-logo

Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Business & Economics Podcasts >

More Information

Episodes

VSP248 Wie komme ich eine Ebene höher zum Entscheider, ohne meinen Ansprechpartner zu verärgern?

10/14/2018
More
Wenn Sie nicht gerade mit Selbstständigen oder kleinen Start-Ups Geschäfte machen, können Sie fest davon ausgehen, dass Ihr erster Ansprechpartner nur in den seltensten Fällen auch der tatsächliche Entscheider ist. Häufig müssen Sie sich durch verschiedene Abteilungen und Instanzen kämpfen, bis Sie denjenigen an der Angel haben, der auch wirklich zu einem Geschäftsabschluss berechtigt ist. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:10:08

VSP247 Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen?

10/7/2018
More
Ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem ersten Date zu vergleichen. Denn hier wie dort stellt sich am Ende die Frage: Lohnt es sich, die gemeinsame Geschichte fortzusetzen, oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit? Um herauszufinden, ob Sie dranbleiben oder Ihre Energie lieber in andere, aussichtsreichere Projekte stecken sollen, sind zwei Punkte entscheidend. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:09:25

VSP246 Wie erkenne ich, ob Anfragen ernst gemeint sind oder nur ein Vergleichsangebot gesucht wird?

10/1/2018
More
Viele Verkäufer verschwenden Ihre Zeit, weil Sie von Einkäufern ausgenutzt werden. Besonders wenn Unternehmen zwei oder drei Vergleichsangebote brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, fragen Einkäufer Angebote an, obwohl längst feststeht, dass sie ein anderes Angebot annehmen werden. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:12:18

VSP245 Wie kann ich meine Angebotsannahmequote erhöhen?

9/24/2018
More
Es gibt zwei Möglichkeiten, seine Angebotsquote zu verbessern: Man kann die Qualität der Angebote selbst verbessern oder nur noch annehmbare Angebote machen. In diesem Beitrag beschäftigen wir uns mit Letzterem. Doch was steckt eigentlich hinter der Aufforderung des Kunden, ihm ein Angebot zu machen? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:11:16

VSP244 Wie spreche ich die Entscheider von Kunden effizient an?

9/17/2018
More
In der Regel ist es nicht schwer, irgendeinen Ansprechpartner in einem Unternehmen zu finden, dem man sein Anliegen unterbreiten kann. Aber es geht darum, den richtigen zu erreichen, und das ist normalerweise der sogenannte Entscheider. In der Marketingsprache bezeichnet man damit die Person, die beispielsweise die Entscheidung über den Kauf eines Produktes trifft. Warum es ausschlaggebend für Ihren Erfolg oder Misserfolg ist, ebendiese Person, den Entscheider, persönlich zu sprechen, dürfte...

Duration:00:10:04

VSP243 Wie frage ich nach Empfehlungen und wann sollte ich das tun?

9/10/2018
More
Empfehlungen sind ein mächtiges Instrument, um einfacher an neue Kunden heranzukommen. Die praktische Erfahrung zeigt allerdings, dass zufriedene Kunden zwar durchaus bereit sind, Empfehlungen auszusprechen, jedoch selten von alleine auf die Idee kommen. Fast immer ist ein Anstoß notwendig, um konkrete Empfehlungen zu erhalten. Dieser Beitrag erklärt, wie man an Empfehlungen herankommt – und untersucht, wie sie wirken. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:10:48

VSP242 Wie kann ich Reklamationen zum Positiven verändern?

9/3/2018
More
Eine Reklamation ist immer ein Anlass, besondere Kundenorientierung zu beweisen. Häufig landen Beschwerden beim Vertrieb, und dieser hat dann die Chance, aus der unangenehmen Beschwerde ein positives Ereignis für den Kunden zu machen. Dieser Artikel legt einige grundlegende Überlegungen zu diesem Sachverhalt dar und zeigt verschiedene Wege auf, wie ein solcher Wandel gelingen kann. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:12:36

VSP241 Wie gehe ich mit Rückschlägen bei der Akquise um?

8/27/2018
More
Bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen – kurz: Akquise – ist Misserfolg vorprogrammiert, denn viele Menschen empfinden Abscheu vor dieser Aufgabe. Das liegt an der Ablehnung, die man bei der Neukundenansprache immer wieder erlebt. Lassen Sie uns einen Vergleich anstellen. Nehmen wir an, Sie stehen im Mittelkreis eines Basketballfeldes. Die Entfernung zum Korb beträgt von hier aus ca. 14 Meter. Ihre Aufgabe ist es, einen Basketball in den Korb zu werfen. Sie haben beliebig viele...

Duration:00:12:26

VSP240 Wie kann ich den ROI meiner Lösung bestimmen und dem Kunden präsentieren?

8/20/2018
More
Der ROI – Return on Investment – ist der Gegenwert, den eine Investition wieder einbringen soll. Er ist daher eine zentrale Kennzahl bei der Entscheidung für oder gegen eine bestimmte Investition. Viele Unternehmen geben ihren Vertriebsorganisationen Vorgaben mit auf den Weg, wie sie ihren Kunden den ROI nahebringen sollen. Dabei werden leider viele Fehler gemacht. Dieser Artikel liefert eine Orientierung, wie man im professionellen Vertrieb mit dem Return on Investment als substanziellem...

Duration:00:11:45

VSP239 Wie erfahre ich den Namen des Entscheiders?

8/13/2018
More
Den Namen des Entscheiders zu finden ist leicht, wenn Sie an die oberste Führung verkaufen wollen. Schwieriger wird es, wenn die Entscheider nicht an der Unternehmensspitze, sondern an anderer Stelle der Organisation sitzen. „Buying center“ lautet der Fachbegriff für die Gruppe unterschiedlicher Personen, die bei Geschäftskunden an der Kaufentscheidung mitwirken. Damit ein Verkaufsgespräch gelingt, sollten wir die unterschiedlichen Rollen der Menschen verstehen und jeweils richtig...

Duration:00:12:21

VSP238 Wie finde ich den wahren Schmerz beim Entscheider heraus?

8/6/2018
More
Entscheidungen treffen wir nur, wenn wir müssen. Das gilt zumindest für Investitionsentscheidungen. Entscheider unterschreiben nur dann einen Vertrag, wenn sie denken, dass es nötig ist. Weniger drängende Entscheidungen werden aufgeschoben. Professionelle Verkäufer müssen daher sicherstellen, dass sie nicht nur eine passende Lösung für ein Problem anbieten, sondern auch im Vorfeld genau verstehen, welchen Handlungsdruck der Entscheider für sich wahrnimmt. Mehr Informationen:...

Duration:00:12:19

VSP237 Wie eröffne ich am besten ein Gespräch mit einem Kunden?

7/30/2018
More
Die ersten Sekunden eines Gesprächs sind oft entscheidend für den weiteren Verlauf. Das gilt für geplante Meetings mit Kunden ebenso wie für die erste Ansprache. Auch wenn beide Situationen völlig unterschiedlich sind, gelten die gleichen Regeln. In diesem Beitrag erarbeiten wir verschiedene Wege für eine gelungene Gesprächseröffnung. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:12:38

VSP236 Wie finde ich heraus, wer mein Ansprechpartner ist?

7/23/2018
More
Im professionellen Vertrieb ist es eine wichtige Aufgabe, den richtigen Ansprechpartner im Kundenunternehmen zu finden. Das kann unkompliziert sein, wenn man sehr klar definiert, welche Art von Produkten man verkauft. Allerdings führt die Einordnung der Produkte in Kategorien und zugehörige Ansprechpartner nicht unbedingt zum Verkaufserfolg. Dieser Beitrag zeigt die Schwierigkeiten auf und liefert eine einfache Lösung. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:12:50

VSP235 Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um?

7/16/2018
More
Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt, und die Ausschreibung an mehrere potenzielle Anbieter versendet. So versucht der Kunde, eine Art Wettbewerbssituation unter den verschiedenen Anbietern zu erzeugen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:12:16

VSP234 Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen?

7/9/2018
More
Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:15:15

VSP233 Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatzplanung verlässliche Voraussagen liefert?

7/2/2018
More
Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müssen statistische Informationen vorliegen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:13:31

VSP232 Wie gehe ich mit dem Buying Center und unterschiedlichen Ansprechpartnern um?

6/25/2018
More
Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Buying Center“. In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt und jeder Rolle eine optimale Behandlungsweise durch den Verkäufer zuteilt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:15:16

VSP231 Wie beantworte ich die Frage nach dem Preis, wenn es für ein Angebot noch zu früh ist?

6/18/2018
More
Kunden fragen häufig schon früh nach dem Preis – manchmal sogar schon so früh, dass man wirklich noch kein Angebot machen kann. Einerseits ist es verständlich, dass Kunden wissen wollen, was sie später bezahlen werden. Andererseits müssen Verkäufer auch erst mehr über die Anforderungen wissen, bevor sie kompetent eine Preisauskunft geben können. Dieser Artikel erklärt die Problematik aus Kundensicht und bietet drei Lösungsvorschläge, wie man einen Preis nennen kann, ohne sich dabei...

Duration:00:13:41

VSP230 Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen?

6/11/2018
More
In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen. Auch wenn es in den meisten Fällen so ist, dass der Einkäufer nur blufft, gibt es dennoch Fälle, in denen allein der Preis entscheidet. In dieser Ausgabe zeigen wir Ihnen mehrere Strategien, damit Sie in diesen Situationen das bestmögliche Ergebnis erreichen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:18:57

VSP229 Wie kann ich die Entscheidung beschleunigen?

6/4/2018
More
Verkäufer wollen Entscheidungen beschleunigen. Das liegt in der Natur der Sache. Allerdings geht das nur in sehr begrenztem Maße. Man kann Entscheidungen nur dann beschleunigen, wenn der Käufer zu einer Entscheidung auch bereit ist. Wir müssen also zunächst sicherstellen, dass das Treffen einer Entscheidung überhaupt möglich ist, bevor wir versuchen, diesen Vorgang zu beschleunigen. Aber der Reihe nach. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast

Duration:00:14:08