Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader

"Schrader's Eleven" - diese Fragen liefern Dir einen kleinen Einblick ins "Innere". 1. Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? 2. Was ist für dich NICHT verhandelbar? 3. Welcher Satz/Spruch prägt dich? 4. Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? 5. Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? 6. Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? 7. Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? 8. Womit tankst Du Kraft? 9. Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? 10. Was verursacht bei dir einen Lachflash? 11. Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist · was antwortest Du?

Christian Koke, aktuell als Prokurist und Head of Marketing & Sponsoring beim MSV Duisburg tätig, gewährt spannende Einblicke in seine Karriere im Sportbusiness. Im Blick über die Tischkante teilt er seine Erfahrungen aus Verhandlungen im Marketing und Vertrieb, die er u.a. als Marketingvorstand bei Fortuna Düsseldorf führte. Seine kreative Herangehensweise und klare Entscheidungsfreude zeigen, wie erfolgreiche Vermarktung und Partnerschaften im Profisport gelingen.

Der Trailer zum Blick über die Tischkante mit Christian Koke vom MSV Duisburg

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Verhandle wie ein Profi: Weg vom Gewinnen - hin zur kreativen Problemlösung! Creating value oder enlarge the pie – also den Mehrwert schaffen und den Kuchen vergrössern, sind Begrifflichkeiten, die ein der Verhandlungslehre essentiell sind. Creating Value - Mehrwert schaffen. Das wird dir recht häufig im Verhandlungskontext begegnen. Ei-gentlich klingt das ja ganz easy UND das kann es auch tatsächlich sein. Wenn Du weisst, wie. In der Regel dauert es ein wenig, bis Du in einer Verhandlung am Tisch überhaupt damit beginnen kannst. Um dieses Thema geht’s in dieser Episode – des PRM Podcast Besser verhandeln. Creating value oder enlarge the pie – also den Mehrwert schaffen und den Kuchen vergrössern, sind Begrifflichkeiten, die ein der Verhandlungslehre essentiell sind. Wenn Du jetzt einen, naja, nennen wir ihn mal „Innovationsallergiker“ der in einem Meeting nach seiner Meinung gefragt wird und nach einem Moment der Stille einfach nur „Kuchen“ sagt, vor Augen hast, dann hast Du A - im Jahr 2011 zu viel Fernsehen – wobei sorry, ANALOGES Fernsehen für die jüngeren unter euch - geschaut und b) die gleichen komischen Gedankengänge wie ich in dieser Situation. Sorry, ich schweife ab – denn ich möchte ich hier jedoch nicht intensiver über die Auswirkungen effekti-ver Werbung mit dir sprechen, sondern eher über den Kuchen, der im Verhandlungskontext in aller Munde ist. Dieser besagte Kuchen steht für den ursprünglichen Verhandlungsgegenstand – also das, worum es in deiner Verhandlung geht. Nun wissen wir ja spätestens seit wir das Buch „The mind and heart of the negotiator“ von Leigh Thompson gelesen - ODER HIER zumindest die Buchbesprechung gehört haben, dass Verhandlungen nur in den aller wenigsten Fällen „fixed pies“ als einen starren Verhandlungsge-genstand beinhalten, sondern dieser Gegenstand durchaus variabel ist. Eine Verhandlung zwischen einer Event-Agentur, mit der ich zusammenarbeite, und einem Caterer, der für ein GrossEvent beauftragt wurde, gestaltete sich wie folgt: Claudia (so nennen wir sie hier jetzt mal) ist die Projektleiterin für dieses Event. Da ihr Kollege kurzfristig krankheitsbedingt ausgefallen ist, übernimmt sie den Termin mit dem Caterer. Die Verhandlung an sich verläuft gut – (natürlich 😉) bis zu dem Zeitpunkt, wo sie das Thema „Budget“ nochmal anspricht. Sie hat sich eine 5-10% Reduzierung des Angebotspreises als Ziel gesetzt. Wenig überraschend stimmt – nennen wir Ihn Marco, den geforderten 10% Preisnachlass nicht direkt nach. Im Gegenteil – er reagiert aus meiner Sicht sehr gut, indem er die Forderung höflich ablehnt und eine Gegenforderung einbringt. Die Gegenforderung bezieht sich auf das Besteck und Geschirr, welches gespült und noch am gleichen Abend zurückgegeben werden soll. Claudia schweigt und denkt nach. Um das umzusetzen, benötigt sie zusätzliches Personal. Schwierig. Alternativ würde eine Reinigungspauschale i.H.v. 3,50 € pro Set (Teller, Messer, Gabel & Löffel) abge-rechnet. Was passiert eigentlich mit den Essensresten? fragt sie geistesgegenwärtig. Die werden über den Restmüll der Location entsorgt – keine Sorge, da fallen unsererseits keine Kosten an. Was hältst Du davon, wenn wir das Thema anders angehen? Ich habe vor ein paar Tagen ein Podcast-Interview gehört, bei dem die Gründer eines Food-Waste Unternehmens ihr Unternehmen vorgestellt haben. Das klang schon recht spannend – vielleicht könnten wir in diesem Zusammenhang mit denen gemeinsam was auf die Beine stellen? Hmm, meinst Du wir könnten das auch medial nutzen? So, wie die im Podcast gesprochen haben, ist das sicher möglich! Beide greifen zu ihren Smartphones und beginnen gemeinsam zu suchen Die bringen zu ausgewählten Events offensichtlich auch ein eigenes Social-Media Team mit – zumindest schaut es hier so aus – Claudia zeigt Marco die entsprechenden Bilder und Videos. Wow, die haben starke Partner – das machen wir. Gut – wir übernehmen die gesamte Koordination mit denen, und ihr geht dafür 10% runter. 5 erwiedert Marco und...

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Aus den Fehlern der anderen lernen – in diesem Fall: aus meinen. Nein, ich bin nicht perfekt – und Ja, ich habe auch schon viele Fehler in Verhandlungen gemacht. Wie mich einer dieser Fehler einen Deal über knapp 47k Euro kostete, erzähle ich Dir jetzt. Je nachdem, wie aufmerksam Du meinen Werdegang verfolgt hast, wird Dir nicht entgangen sein, dass ich zwischen 2016 und 2017 für ein knappes Jahr als Headhunter für ein schwedisches Unternehmen in Düsseldorf tätig war. Mein Job als Consultant war extrem Sales-lastig. Eine prägende und lehrreiche Zeit, denn anders als in meinem vorherigen Job, wo knapp 80% Inbound verkauft wurde, hieß es dort: knapp 95% Kaltakquise. Naja, telefonieren und sprechen kann ich und nach einer Eingewöhnungszeit sprangen dann auch die ersten Termine raus. Auf einen dieser Termine nehme ich dich jetzt mit. Es ist ein lauwarmer Dienstagnachmittag im April. Überraschend wenig Verkehr, weder auf der Autobahn noch in der Innenstadt. Bevor ich zu dem Termin gehe, werfe ich nochmal einen Blick in die Unterlagen. Das Angebot liegt auf dem Tisch, die Kaufsignale sind alle gegeben. Eigentlich geht es lediglich darum, den Deal einzutüten, denn der Herr auf der anderen Seite – nennen wir Ihn Müller, ist noch von der alten Schule. "Das klingt alles sehr gut und ich kann mir auch vorstellen, dass wir mit Ihnen zusammen arbeiten, doch vorher will ich Sie zumindest mal gesehen haben." war eine seiner Aussagen. Tja, "damals" waren Online-Meetings und Digitale Unterschriften noch nicht so angesehen und teilweise noch nicht mal technisch umsetzbar – das ist jedoch eine andere Geschichte. Ich fahre also in die Tiefgarage und fahre mit dem Aufzug hoch auf die entsprechende Etage. Dort erwartet mich auch schon ein junger Herr hinter einer Theke. "Herr Schrader, herzlich willkommen bei - piep. Kommen Sie doch gleich mit – der Besprechungsraum ist für Sie reserviert." Ich folge dem jungen Herrn durch den Gang bis in den Besprechungsraum. Wow – das Ding hat was von dem bei Suits. Denke ich mir – und grinse, denn ich ertappe mich bei dem Gedanken, dass Herr Müller eher wie Louis Litt als wie Harvey Specter rüberkommt. "Nehmen Sie ruhig schon mal Platz – darf ich Ihnen schon etwas bringen? Kaffee, Wasser oder was anderes?" "Danke - Ich warte noch auf Herrn Müller." "Okay, er ist gleich bei Ihnen." Wenige Augenblicke später kommt Herr Müller, er begrüßt mich und nach einem kleinen Smalltalk über Fussball und einem gemeinsamen Kaffee kommen wir zum Geschäftlichen. Mein Gefühl täuscht mich nicht – wir sprechen über Details, die kleineren habe ich sauber im Rahmen meiner Vorbereitung berücksichtigt und kann sie mit verknüpften Forderungen zu meinen Gunsten drehen. Zu guter Letzt kommt dann der Preis nochmal zur Sprache. "Wissen Sie, ich habe schon einige Damen und Herren ihrer Zunft hier sitzen gehabt. Und, obwohl ich durchaus verstanden habe, dass Ihre Arbeit wichtig ist, finde ich die siebenundvierzig tausend Euro schon teuer." Ich schweige und schaue ihn an. Versuche dabei keine Miene zu verziehen – Mein Herz schlägt und innerlich zähle ich bis 13, dann unterbricht er mein schweigen. "Aber ich muss auch anerkennen, dass Sie ja schon eine Hilfe sind. Und meine Leute bekommen die Stelle ja nicht nachbesetzt – also passt das so." Freude steigt auf, Anspannung fällt – denn er greift zum Stift und setzt zur Unterschrift an. Doch bevor er unterzeichnet, schaut er mich nochmal an. Und ich? Ich Depp grinse bereits wie ein Honigkuchenpferd in sein Gesicht. Er zögert. Setzt den Stift ab. Und lehnt sich zurück in den Stuhl. "Irgendetwas in mir sagt mir, ich soll lieber noch ein wenig warten. Ich meine, vielleicht sollte ich meinen Leuten doch noch ein wenig mehr Zeit geben. Herr Schrader – ich danke Ihnen für Ihre Zeit. Sollte ich noch etwas benötigen, werde ich mich bei Ihnen melden." Er steht auf, reicht mir die Hand und verabschiedet sich. Und ich? Verlasse das Gebäude und fahre heim. Jaa, es kann nicht immer Sonntag sein… Was war da...

Das FBI spielt in der Verhandlungslehre – zumindest in den sog. Westlichen Ländern eine wichtige Rolle. Damit meine ich nicht die Nutzung dieser 3 Buchstaben in Marketing-Kampagnen, sondern die Vorgehensweisen und Modelle, die in Quantico und den anderen Einrichtungen des FBIs entwickelt und gelehrt werden. Und in diesem Zusammenhang führt kein Weg an dem Namen Gary Noesner vorbei. Gary ist in Sachen Crisis Negotiation eine lebende Legende. Das BCSM, welches er maßgeblich entwickelt hat, ist ein wahrer Gamechanger und MUSS zum Standardrepertoire deiner Verhandlung gehören. Gemeinsam mit dem wandelnden Verhandlung-Wikipedia, Andreas Winheller besprechen wir in dieser Episode Garys Buch „Stalling for Time – My Life as an FBI Hostage Negotiator“.

"Schrader's Eleven" - diese Fragen liefern Dir einen kleinen Einblick ins "Innere". Wenn dein Leben ein bekannter Film wäre, welcher wäre es? Was ist für dich NICHT verhandelbar? Welcher Satz/Spruch prägt dich? Was bereust Du am meisten NICHT getan zu haben? Was gönnst Du Dir nach Erfolgen? Was würdest Du dir selbst zu Beginn deiner Karriere raten? Wenn Du dein Leben einen Tag mit jemandem tauschen könntest, wer wäre das? Womit tankst Du Kraft? Welcher Mensch hatte den größten Einfluss auf Dich? Was verursacht bei dir einen Lachflash? Wenn ein Kind dich fragt, was das wichtigste beim Verhandeln ist – was antwortest Du? Alex auf LinkedIn Profil: Andreas Schrader

Alexander Osterried ist Social Media Experte und der Mitgründer von Unternehmensathleten. Mit Ihm wage ich den Blick über die Tischkante und wir sprechen darüber, weshalb Personalbranding und Linkedin wichtig für deinen Verhandlungserfolg sind. Homepage Unternehmensathleten: Alex auf LinkedIn Profil: Skool Community für Selbstständige & Unternehmer: Andreas Schrader

Alexander Osterried ist Social Media Experte und der Mitgründer von Unternehmensathleten. Hier ein kleiner Vorgeschmack auf den nächsten Blick über die Tischkante.

Was machst du, wenn dein Gegenüber plötzlich behauptet: ‚Euer Mitbewerber ist viel günstiger!‘ – und du weißt, das stimmt nicht?“ In dieser Episode von BESSER VERHANDELN lernst du, wie du selbst bei extrem harten Verhandlungspartnern die Kontrolle behältst. Andi Linked-In 👉

Dein Lieblingspodcast zum Thema "Verhandlungsführung" ist zurück! Höre, was Dich hier demnächst erwarten wird. Wenn Du Fortschritte in deinen Verhandlungen erzielen magst oder Du deine und/oder die Verhandlungsergebnisse deines Teams optimieren magst, schreib mir bei Linkedin und wir sprechen mal unverbindlich über die Möglichkeiten, die sich da so bieten. Andi Linked-IN 👉

Dein Lieblingspodcast zum Thema "Verhandlungsführung" ist zurück! Höre, was zuletzt geschah. Wenn Du Fortschritte in deinen Verhandlungen erzielen magst oder Du deine und/oder die Verhandlungsergebnisse deines Teams optimieren magst, schreib mir bei Linkedin und wir sprechen mal unverbindlich über die Möglichkeiten, die sich da so bieten. Andi Linked-IN 👉

Schrader's Eleven = 11 Fragen - 11 Antworten

In diesem Blick über die Tischkante spreche ich mit Prof. Dr. Jens Weidner, DEM Experten auf dem Gebiet der Kriminologie, Aggressionsforschung und Gewaltprävention. Wir tauchen tief in die Kunst der Verhandlungsführung ein und erörtern, wie man seine Aggressionen produktiv nutzen und effektiv mit Konflikten umgehen kann. Jens teilt Erkenntnisse aus seine Büchern "Die Pepperoni-Strategie", "Optimismus" und der "Peperoni-Strategie to go" sowie aus seiner excellenten Coaching-Erfahrung, um uns zu zeigen, wie emotionale Intelligenz und Konfliktmanagement erfolgreiche Verhandlungen beeinflussen können. Ein Muss für alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern und effektiver mit Aggressionen und Konflikten umgehen möchten.

Ein kleiner Vorgeschmack auf das kommende Interview.

Ina ist im Marketing eines mittelständischen Unternehmens tätig und hat intern den Auftrag bekommen, einen Sponsoring-Deal mit einem lokalen Sportverein abzuschließen. Der Verein spielt eine gute Rolle in einer der unteren Ligen, verfügt über ausreichend Strahlkraft innerhalb des Bundeslandes und wir gehen an dieser Stelle mal davon aus, dass eine Zusammenarbeit für beide Seiten Sinn ergibt. Sie schilderte mir diesen Fall, als ich zu einem späteren Zeitpunkt nach einem Beratungsmandat für diese Firma auch intern die Mitarbeitenden schulen durfte. Die Kurzfassung: sie hat nur diesen einen Verein als Lösung angesehen. Was kannst Du hier für dich mitnehmen? Nerd-Wissen: es gibt verschiedene Arten der Macht o diese zielen auf die Abhängigkeit oder den Mangel an Alternativen ab, o die Rollenmacht und die o psychologische Macht. Identifiziere und erarbeite für all deine Verhandlungen Alternativen, um eine Abhängigkeit zu vermeiden. Kleine Randnotiz – der Fokus auf diese Alternativen, zu der auch deine BATNA gehören muss; ist ein essentieller Bestandteil der professionellen Vorbereitung einer Verhandlung. Wichtig: Während der Verhandlung selbst, darf der Fokus nicht auf die BATNA gelegt werden – das ist ein Fehler. Die BATNA wird während der Verhandlung „lediglich“ analysiert. Du brauchst einen guten Forderungskatalog, damit Du „ständig in Bewegung bleiben“ und somit Handlungsfähig bist. Sehe Titel, Positionen und Rollen sowie große Namen eher Beschreibungen an um diesen einen Großteil der Wirkungs-Macht zu nehmen. Bereite dich auch mental auf die Verhandlung vor, um deine eigene Denkweise für die Verhandlung in die richtige Richtung zu lenken. Inhaltiche Vorbereitung hilft dir in Verhanldungen nur bis zu einem gewissen Grad weiter – in einer verhandlung sind inhalte weniger entscheidend als du denkst. Berücksichtigst Du mindestens einen dieser Punkte im Rahmen deiner nächsten Verhandlung, wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Wenn Du ähnliche Fortschritte wie Ina in deinen Verhandlungen erzielen magst oder Du deine und/oder die Verhandlungsergebnisse deines Teams optimieren magst, klicke auf den Link „“ und wir sprechen mal unverbindlich über die Möglichkeiten, die sich da so bieten. Termin buchen 👉 Andi Linked-IN 👉

Woran denkst Du, wenn Du „Crystal“ hörst? Serienjunkies werden an Breaking Bad denken, denn die Droge, mit der dort hauptsächlich Geld verdient wird, ist Crystal Meth. Programmierer denken vielleicht an die Programmiersprache, Bierfans an das Bier aus dem Hause Budweiser, Filmfans denken an Billy Crystal, den Schauspieler andere wiederum denken vielleicht, dass ich einen Sprachfehler habe und Kristall falsch ausspreche oder den Frauennamen Christel falsch betone. Nun könnte diese Einleitung ebenso gut für eine Episode über Framing genutzt werden, wird sie nur nicht. Zumindest nicht direkt. Ich meine das Tool, welches über Seite Crystalknows.com erreichbar ist. „Personality data for everyone you meet” - In an AI-dominated world, human relationships matter more than ever... That's where Crystal comes in. so steht es auf der Homepage geschrieben. Welche Impulse liefert dir diese Episode? Ich komme auf die folgenden: Selbst- & Fremdwahrnehmung sind noch immer 2 unterschiedliche Paar Schuhe, wie meine Mutter immer zu sagen pflegt. Es ist daher durchaus empfehlenswert, solche Assessments zu durchlaufen und sich ggfs. auch mal von anderen (Fremden/bzw. unabhängigen und vor allem professionell in diesem Bereich ausgebildeten Menschen deines Vertrauens analysieren zu lassen. Kennst Du dich selbst, kannst Du dich in vielen Situationen besser steuern. Informationsgewinnungswerkzeuge ist nicht nur ein typisch deutsches Wort, sondern im Fall von Crystalknows auch eine gute Hilfestellung für deine Vorbereitung. Der in meinen Augen wichtigste Punkt dabei: Bedenke unbedingt, dass es Annahmen sind, die idealerweise während der Verhandlung am Tisch verifiziert werden. Es sind keine Fakten, solange sie nicht eindeutig bestätigt sind. Besten Gruss & bis bald Dein Andi Termin buchen 👉 Andi Linked-IN 👉 JAIden & KAIlie sind Stimmen von

"Veränderung bedeutet nicht immer Fortschritt, aber Fortschritt erfordert immer Veränderung." sagte einst Henry Steele Commager. Um herauszufinden, ob der Einsatz von KI in Verhandlungen einen Fortschritt bedeutet, schaue ich heute mal etwas kritischer auf das Thema – denn auch dadurch wirst Du „besser verhandeln“ Hi & herzlich willkommen - ich bin Andi Schrader und wenn dies deine erste Episode meines Podcast ist, dann lautet mein erster Tipp für dich: setze mindestens eine Sache um, die Du hier bei mir hörst, und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Nachdem ich ja nun schon ein paar Episoden über die Einsatzmöglichkeiten von Chat-GPT hier veröffentlicht habe, werde ich nun mal kurz auf einige Feedbacks eingehen, die mich seitdem erreicht haben. Bevor ich das jedoch mache, sage ich: DANKE! Danke für jedes Feedback, welches Du mir schreibst. Die positiven, wie • «danke für die wertvollen Impulse», • «spart zeit und bringt kohle» • «hilft echt mega weiter» • «Interessante spielerei mit den Stimmen» - • oder auch ein einfaches «copied» feiere ich auf jeden Fall. Selbst, oder, je nach Tagesform sogar GE RADE für die kritischen Feedbacks, die ich von Dir erhalten habe. Einige Feedbacks können gut mit der Frage zusammengefasst werden, die mir eine nette Person geschickt hat, die lieber anonym bleiben möchte. Und die Frage lautet: Andi – brauche ich das alles wirklich? Eine durchaus berechtigte Frage, oder? Darauf kann ich eine klare, und unmissverständliche Antwort darauf geben und diese lautet: NEIN! Hm, ok – meine Reaktion auf eine solche Antwort wäre • entweder ein, als Frage getarnter Vorwurf a la – ok, also greifst Du mit diesem Thema nur einen Trend auf, um damit Hörer zu gewinnen oder zu zeigen, was Du alles machst? • eine Forderung: gut, dann hör auf damit und gebe lieber wieder Impulse, die ich mir wirklich in Verhandlungen helfen • oder einfach nur ein Aha – gefolgt von einem schweigen… Betrachten wir mal die Inhalte der letzten beiden Episoden: Forderungen und Perspective taking ability; beides essentiell für eine professionelle Verhandlungsvorbereitung. Bist Du in der Lage verschiedene Forderungen für eine Verhandlung aufzustellen? Sind diese Forderungen sinnvoll, wertschaffend? Können diese Forderungen dafür sorgen, die Verhandlung entsprechend positiv zu deinen Gunsten zu beeinflussen? In der Regel lautet die Antwort auf all diese Fragen: ja. Und was ist mit der Perspektive taking ability? Kannst Du dich in dein Gegenüber reinversetzen und die Welt bzw. die Verhandlung durch seine Augen sehen? Kannst Du Annahmen zu den Motiven der Gegenseite treffen? Kannst Du Forderungen für die Gegenseite aufstellen? Auch hier lautet die Antwort in der Regel: Ja. Auch die Fragen zu den Einsatzmöglichkeiten, die ich hier in den nächsten Episoden noch veröffentlichen werde, werden allesamt dem eben gehörten Schema folgen. Und die Antwort wird auch darauf „JA“ lauten. Die gute Nachricht: Du kannst also auch in Zukunft, ganz ohne den Einsatz von künstlicher Intelligenz sehr gute Verhandlungsergebnisse erzielen. Dennoch bin ich der Überzeugung, dass der Einsatz von KI – hier von Chat GPT, in einigen Feldern sinnvoll ist. Gerade im Rahmen der Vorbereitung ist der Einsatz eines solchen Chatbots eine gute Ergänzung. Und genau das ist der für mich wichtige Punkt. Ergänzung! Empfehle ich einen Chatbot wichtige Schritte in der Vorbereitung übernehmen zu lassen? Nein – ich empfehle, einen Chatbot a) als Hilfe/Ergänzung, z.B. für kreative Prozessschritte zu nutzen, so sparst Du Zeit. Und für den Fall, dass Du gerade mal das, was ich gerne einen „Knoten im Kopf“ nenne, hast – kann dir ein solcher Bot auch gute Impulse liefern, um diesen „Knoten im Kopf“ zu lösen. Außerdem sind diese Wunderwerke der Technik schon sehr weit, weshalb sie einen Großteil der Verhaltensmuster simulieren können, sofern die Prompts entsprechend gut sind. Und gerade da sehe ich einen sehr großen Vorteil, weil wir meistens in unserer geistigen Blase gefangen sind...