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Hablemos de Prospeccion

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Un espacio creado por el emprendedor, formador y autor, Pablo Pefaur, dirigido a los profesionales de la venta B2B que quieren aprender, conocer técnicas, buenas prácticas, tips y experiencias de valor en relación a la prospección, que sin duda alguna, se trata del alma de las ventas.

Location:

United States

Description:

Un espacio creado por el emprendedor, formador y autor, Pablo Pefaur, dirigido a los profesionales de la venta B2B que quieren aprender, conocer técnicas, buenas prácticas, tips y experiencias de valor en relación a la prospección, que sin duda alguna, se trata del alma de las ventas.

Language:

Spanish


Episodes
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Episodio 62 - Incentivos desafiantes, la IA en la prospección, mensajes de alto impacto y mucho más - Entrevista a Nicolás Fuenzalida

6/10/2024
En esta ocasión, conversamos con Nicolás Fuenzalida, Co-Founder y CCO en Poliglota, plataforma que está cambiando la forma de aprender idiomas en el mundo. Hablamos de los incentivos correctos para quienes prospectan, de lo que deben hacer los líderes comerciales para potenciar a sus equipos, de los desafíos que nos trae la Inteligencia Artificial, e incluso, cerramos con recomendaciones de libros imperdibles. Eso y mucho más en esta nueva entrevista en "Hablemos de Prospección".

Duration:00:54:34

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Episodio 61 - El Buyers Journey, las claves del ICP, un onboarding efectivo y mucho más - Entrevista a Carolina Samsing

5/27/2024
En una de esas entrevistas imperdibles, en esta ocasión estuvimos con Carolina Samsing, VP of Growht de Nowports, el freight forwarder digital más grande de Latinoamérica. Con una destacada experiencia de 15 años en el mundo de las ventas, el revenue y el marketing, nuestra invitada nos hizo realmente una clase de lo que es el Buyers Journey y de lo importante que es entenderlo para ser más efectivos en nuestra prospección. A pesar de que menos de la mitad de las empresas lo hacen, Carolina es enfática en lo clave que es tener muy bien definido tu perfil de cliente ideal, y trabajarlo con los equipos desde el onboarding, con feedback inmediato y acciones prácticas. Te invito a conocer esto y mucho más en un episodio de lujo de "Hablemos de Prospección".

Duration:00:55:19

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Episodio 60 - Si el prospecto sólo busca precio, quizás no es cliente para ti

5/20/2024
La prospección se trata de estar con los que realmente hay que estar, pasar tiempo con los clientes potenciales que realmente ven valor en tu solución, por lo que sea que diferencie a tu producto o servicio. Y claro, ahí es cuando muchas veces fallamos y nos desgastamos con quienes no corresponde, al menos por ahora. Incluso, puede que tengas ya clientes que no debieron serlo nunca. Te invito a conocer más de este tema en este episodio.

Duration:00:11:51

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Episodio 59 - Todos a prospectar, haya o no haya separación de roles - Entrevista a Nicolás Kunstmann

5/12/2024
Vuelven con todo los episodios de entrevista en "Hablemos de Prospección". Cuándo debería existir la separación de roles en el área de ventas, cómo deben estar correctamente alineados quienes prospectan, los "habilitadores", con los que cierran, los "goleadores", olvidarse de la "mantención" de clientes, y pensar en el desarrollo de los mismos. Son sólo algunos de los interesantes temas que conversamos con el cofundador y director comercial de Drivin, Nicolás Kunstmann, quien piensa que el método, el orden y que realmente le guste la prospección, es lo que hace exitoso a un profesional de ventas a cargo de esta labor, que puede partir siendo aburrida, pero se vuelve entretenida cuando los resultados llegan.

Duration:00:46:27

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Episodio 58 - Hazle estas preguntas a tus clientes

5/3/2024
La mejor y más valiosa fuente de información para optimizar tu prospección, son tus clientes actuales, aquellos que hoy se ven impactados positivamente por tu solución. Por lo mismo, en este nuevo episodio, te hablo de un ejercicio de cinco preguntas, que ojalá pudieras hacerlo lo más seguido posible con tus clientes, de manera de tener recursos frescos para potenciar tus mensajes a prospectos, por los distintos canales. Y no sólo eso, es una actividad que también te abrirá puertas por el canal de las referencias. Te invito a conocer de que se trata.

Duration:00:13:39

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Episodio 57 - Cómo lograr un alto impacto al prospectar

4/26/2024
Para que tu prospección genere el efecto buscado en tus clientes potenciales, no te puedes quedar con el "desde", ni con los recursos que ya están sobreutilizados. En tus mensajes y acercamientos, por el canal que sea, debe estar plasmada una propuesta de valor de alto impacto, cuya definición, ejemplos y elementos a considerar, están justamente en este nuevo episodio.

Duration:00:16:30

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Episodio 56 - Cómo facilitar que te den referencias

4/19/2024
En episodios pasados hemos hablado del canal de las referencias, usado de forma proactiva para prospectar. Pero ahora quiero llevarte más allá, y que logres facilitarle a tus clientes o personas de tu círculo profesional o personal, que te den esas referencias, pues no siempre van a tener a alguien tan fácil o "a la mano" para referirte. De eso trata este nuevo episodio, así que si quieres optimizar el uso de este gran canal de prospección, te recomiendo escucharlo.

Duration:00:13:45

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Episodio 55 - ¿Sabes qué son los "Starters" en LinkedIn?

4/12/2024
Siempre decimos que para lograr una hiperpersonalización y causar un mayor impacto en nuestros prospectos, debemos utilizar los llamados Trigger Events o eventos gatillantes, que surgen de una correcta investigación previa de cada cliente potencial. Pero LinkedIn tiene sus propios triggers, que son recursos propios de la red, a los cuales también se les llama Starters o iniciadores de conversación. Te invito a conocerlos en este nuevo episodio de "Hablemos de Prospección".

Duration:00:13:03

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Episodio 54 - No es llegar y dar descuentos

4/5/2024
En las ventas el descuento es válido, es parte del juego, pero hay que analizar y ver bien a quién, cuándo y por qué lo estamos dando. A eso te invito a pensar y revisar con tu equipo en este episodio. ¡No te lo pierdas!

Duration:00:11:34

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Episodio 53 - ¡No desaparezcas!, y verás cómo aumentan tus cierres

3/29/2024
Un error muy común entre los profesionales de ventas B2B, se da en el clímax del proceso, cuando ya presentamos la propuesta comercial. En este episodio te entrego varios tips y recomendaciones, principalmente acudiendo a los llamados "recursos de valor", para maximizar tus posibilidades de cierre de negocios en la etapa final del ciclo, donde muchos se frenan y desaparecen en momentos que son claves.

Duration:00:11:46

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Episodio 52 - La contraparte que siempre hay que considerar

3/22/2024
Sean pequeñas, medianas o grandes empresas, hay un interlocutor que siempre es válido para tu prospección, alguien que sabrá muy bien canalizar tu propuesta si realmente lograste impactar al prospecto con tu mensaje. Si quieres descubrirlo, te invito a escuchar este nuevo episodio.

Duration:00:08:41

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Episodio 51 - ¿Conoces todos tus números?

3/15/2024
Es sorprendente ver todavía industrias donde incluso mediciones que parecen básicas, como la tasa de cierre, no se realizan. Y es que ese sería el "desde", pues en la venta y en la prospección específicamente, hay una serie de métricas, KPI's y números que deberían estar 100% claros para optimizar el rendimiento de los equipos y así lograr los resultados deseados. La data es la base de una buena toma de decisiones, eso en todas las áreas de un negocio, y por ello, en la venta y la gestión comercial, es clave también.

Duration:00:12:30

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Episodio 50 - El Sales Quality, las claves y qué medir para ser exitosos prospectando - Entrevista a Gabriel García da Rosa

3/3/2024
En este episodio, conversamos con el cofundador de Foccuz, Gabriel García da Rosa. Partió como SDR y le tocó hacer el viaje completo, pasando por todos los roles en el área de ventas, en importantes y destacadas compañías, y hoy como emprendedor nos entrega su visión sobre las claves para ser exitosos prospectando, cómo partir, qué medir, qué herramientas usar, como lidiar con la Inteligencia Artificial, conceptos como el Sales Quality, etc. Un imperdible episodio, que te aseguro te dejará consejos prácticos y grandes ideas para implementar de inmediato y optimizar tu prospección.

Duration:00:46:51

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Episodio 49 - Ojo con el llamado a la acción, Call to Action (CTA)

2/1/2024
En la parte final de ese mensaje o speech de prospección, cuando pedimos la reunión, puede ser que todo se derrumbe si no nos preocupamos de ciertos detalles que marcan la diferencia. Se trata de facilitarle el sí al prospecto, siendo directos, claros con el objetivo que se persigue, específicos, sin tanta ambigüedad. Te invito a conocer los detalles de un buen llamado a la acción a la hora de prospectar.

Duration:00:15:46

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Episodio 48 - Calidad más que cantidad y el Pipeline Velocity - Entrevista a Ariel Berkowitz

1/22/2024
En este episodio nos metimos a fondo en el tema de la productividad y la máxima efectividad de los profesionales de ventas a la hora de prospectar. Estuvimos con Ariel Berkowitz, quien lleva cerca de 10 años liderando equipos comerciales en el mundo SAAS y tecnología, y siempre muy enfocado en las tareas y gestión asociada a la prospección. Entre otros interesantes temas, hablamos del concepto del Pipeline Velocity y de que hoy se debe priorizar la calidad por sobre la cantidad para maximizar resultados a lo largo del ciclo de ventas, partiendo por una investigación profunda de los prospectos, previo al primer contacto. Te invito a escuchar esta entretenida conversación, de la que te prometo sacarás más de alguna idea para mejorar tu prospección y/o la de tu equipo.

Duration:00:45:03

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Episodio 47 - Outbound 2024, ¡el evento del año!

1/9/2024
En este episodio, no sólo te comparto la alegría por que la mayor conferencia de prospección y ventas a nivel mundial, Outbound 2024, ya tiene fecha confirmada. Este episodio viene con dos grandes sorpresas de las que tendré el honor y emoción de ser protagonista en esta nueva edición del evento. ¿Quieres saberlo todo? ¡Ponle play!

Duration:00:13:21

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Episodio 46 - Un gran momento

1/2/2024
El inicio de un nuevo año suele ser tiempo de reflexión, de proponerse objetivos y metas importantes en los distintos ámbitos de la vida. En este episodio te hablo de una de las metodologías más reconocidas que nos ayudan a plantearnos y cumplir metas, sumado a motivarte para que puedas desarrollar el hábito de la prospección y lograr la consistencia que nos asegura el éxito en esta hermosa labor. ¡El mayor de los éxitos para este 2024, en todo sentido, y en particular, en tu prospección!

Duration:00:14:56

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Episodio 45 - Una de las mejores semanas para prospectar

12/23/2023
Aunque para muchos sea una sorpresa y suene extraño, es una realidad. La semana entre Navidad y Año Nuevo es de las mejores semanas del año para prospectar. En este episodio te cuento por qué.

Duration:00:09:27

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Episodio 44 - Marketing B2B + prospección, ¡mezcla brutal! - Entrevista a Javier Yranzo

12/18/2023
En esta ocasión nos trajimos a una eminencia del marketing B2B, al CEO y Founder de Junio Marketing, Javier Yranzo. Nuestro entrevistado ganó el premio Marketing Best como el mejor profesional de marketing digital en Chile (él es argentino) en 2014, además de ser galardonado por la IAB, como la mejor agencia de marketing digital por seis años seguidos. En una conversación que no daban ganas de que terminara, Javier nos trajo tips, anécdotas, frases, y compartió experiencias de mucho valor, dejando claro que el marketing B2B y la prospección juntos, son "la bomba" que cambia todo. No te pierdas este distinto y entretenido episodio.

Duration:00:55:02

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Episodio 43 - Las razones para siempre motivarse al prospectar

12/1/2023
Es común escuchar hablar del miedo al rechazo, de que la prospección no es agradable por tener que recibir muchos "no" como respuesta, que es desgastante, que es muy difícil, etc. Pero es la manera equivocada de verlo si estás en las ventas. Hay razones suficientes para enfocar esta actividad crucial de la manera correcta, y más aún, de una manera muy positiva y enriquecedora, que te dará más seguridad y convicción al contactar a tus clientes potenciales. En este episodio te invito a conocer la esencia y lo que hay en el fondo de tu prospección, y así, no dejarás de motivarte.

Duration:00:10:48