Hablemos de Prospeccion

Vuelven con todo los episodios de entrevista en "Hablemos de Prospección". Cuándo debería existir la separación de roles en el área de ventas, cómo deben estar correctamente alineados quienes prospectan, los "habilitadores", con los que cierran, los "goleadores", olvidarse de la "mantención" de clientes, y pensar en el desarrollo de los mismos. Son sólo algunos de los interesantes temas que conversamos con el cofundador y director comercial de Drivin, Nicolás Kunstmann, quien piensa que el método, el orden y que realmente le guste la prospección, es lo que hace exitoso a un profesional de ventas a cargo de esta labor, que puede partir siendo aburrida, pero se vuelve entretenida cuando los resultados llegan.

La mejor y más valiosa fuente de información para optimizar tu prospección, son tus clientes actuales, aquellos que hoy se ven impactados positivamente por tu solución. Por lo mismo, en este nuevo episodio, te hablo de un ejercicio de cinco preguntas, que ojalá pudieras hacerlo lo más seguido posible con tus clientes, de manera de tener recursos frescos para potenciar tus mensajes a prospectos, por los distintos canales. Y no sólo eso, es una actividad que también te abrirá puertas por el canal de las referencias. Te invito a conocer de que se trata.

Para que tu prospección genere el efecto buscado en tus clientes potenciales, no te puedes quedar con el "desde", ni con los recursos que ya están sobreutilizados. En tus mensajes y acercamientos, por el canal que sea, debe estar plasmada una propuesta de valor de alto impacto, cuya definición, ejemplos y elementos a considerar, están justamente en este nuevo episodio.

En episodios pasados hemos hablado del canal de las referencias, usado de forma proactiva para prospectar. Pero ahora quiero llevarte más allá, y que logres facilitarle a tus clientes o personas de tu círculo profesional o personal, que te den esas referencias, pues no siempre van a tener a alguien tan fácil o "a la mano" para referirte. De eso trata este nuevo episodio, así que si quieres optimizar el uso de este gran canal de prospección, te recomiendo escucharlo.

Siempre decimos que para lograr una hiperpersonalización y causar un mayor impacto en nuestros prospectos, debemos utilizar los llamados Trigger Events o eventos gatillantes, que surgen de una correcta investigación previa de cada cliente potencial. Pero LinkedIn tiene sus propios triggers, que son recursos propios de la red, a los cuales también se les llama Starters o iniciadores de conversación. Te invito a conocerlos en este nuevo episodio de "Hablemos de Prospección".

En las ventas el descuento es válido, es parte del juego, pero hay que analizar y ver bien a quién, cuándo y por qué lo estamos dando. A eso te invito a pensar y revisar con tu equipo en este episodio. ¡No te lo pierdas!

Un error muy común entre los profesionales de ventas B2B, se da en el clímax del proceso, cuando ya presentamos la propuesta comercial. En este episodio te entrego varios tips y recomendaciones, principalmente acudiendo a los llamados "recursos de valor", para maximizar tus posibilidades de cierre de negocios en la etapa final del ciclo, donde muchos se frenan y desaparecen en momentos que son claves.

Sean pequeñas, medianas o grandes empresas, hay un interlocutor que siempre es válido para tu prospección, alguien que sabrá muy bien canalizar tu propuesta si realmente lograste impactar al prospecto con tu mensaje. Si quieres descubrirlo, te invito a escuchar este nuevo episodio.

Es sorprendente ver todavía industrias donde incluso mediciones que parecen básicas, como la tasa de cierre, no se realizan. Y es que ese sería el "desde", pues en la venta y en la prospección específicamente, hay una serie de métricas, KPI's y números que deberían estar 100% claros para optimizar el rendimiento de los equipos y así lograr los resultados deseados. La data es la base de una buena toma de decisiones, eso en todas las áreas de un negocio, y por ello, en la venta y la gestión comercial, es clave también.

En este episodio, conversamos con el cofundador de Foccuz, Gabriel García da Rosa. Partió como SDR y le tocó hacer el viaje completo, pasando por todos los roles en el área de ventas, en importantes y destacadas compañías, y hoy como emprendedor nos entrega su visión sobre las claves para ser exitosos prospectando, cómo partir, qué medir, qué herramientas usar, como lidiar con la Inteligencia Artificial, conceptos como el Sales Quality, etc. Un imperdible episodio, que te aseguro te dejará consejos prácticos y grandes ideas para implementar de inmediato y optimizar tu prospección.

En la parte final de ese mensaje o speech de prospección, cuando pedimos la reunión, puede ser que todo se derrumbe si no nos preocupamos de ciertos detalles que marcan la diferencia. Se trata de facilitarle el sí al prospecto, siendo directos, claros con el objetivo que se persigue, específicos, sin tanta ambigüedad. Te invito a conocer los detalles de un buen llamado a la acción a la hora de prospectar.

En este episodio nos metimos a fondo en el tema de la productividad y la máxima efectividad de los profesionales de ventas a la hora de prospectar. Estuvimos con Ariel Berkowitz, quien lleva cerca de 10 años liderando equipos comerciales en el mundo SAAS y tecnología, y siempre muy enfocado en las tareas y gestión asociada a la prospección. Entre otros interesantes temas, hablamos del concepto del Pipeline Velocity y de que hoy se debe priorizar la calidad por sobre la cantidad para maximizar resultados a lo largo del ciclo de ventas, partiendo por una investigación profunda de los prospectos, previo al primer contacto. Te invito a escuchar esta entretenida conversación, de la que te prometo sacarás más de alguna idea para mejorar tu prospección y/o la de tu equipo.

En este episodio, no sólo te comparto la alegría por que la mayor conferencia de prospección y ventas a nivel mundial, Outbound 2024, ya tiene fecha confirmada. Este episodio viene con dos grandes sorpresas de las que tendré el honor y emoción de ser protagonista en esta nueva edición del evento. ¿Quieres saberlo todo? ¡Ponle play!

El inicio de un nuevo año suele ser tiempo de reflexión, de proponerse objetivos y metas importantes en los distintos ámbitos de la vida. En este episodio te hablo de una de las metodologías más reconocidas que nos ayudan a plantearnos y cumplir metas, sumado a motivarte para que puedas desarrollar el hábito de la prospección y lograr la consistencia que nos asegura el éxito en esta hermosa labor. ¡El mayor de los éxitos para este 2024, en todo sentido, y en particular, en tu prospección!

Aunque para muchos sea una sorpresa y suene extraño, es una realidad. La semana entre Navidad y Año Nuevo es de las mejores semanas del año para prospectar. En este episodio te cuento por qué.

En esta ocasión nos trajimos a una eminencia del marketing B2B, al CEO y Founder de Junio Marketing, Javier Yranzo. Nuestro entrevistado ganó el premio Marketing Best como el mejor profesional de marketing digital en Chile (él es argentino) en 2014, además de ser galardonado por la IAB, como la mejor agencia de marketing digital por seis años seguidos. En una conversación que no daban ganas de que terminara, Javier nos trajo tips, anécdotas, frases, y compartió experiencias de mucho valor, dejando claro que el marketing B2B y la prospección juntos, son "la bomba" que cambia todo. No te pierdas este distinto y entretenido episodio.

Es común escuchar hablar del miedo al rechazo, de que la prospección no es agradable por tener que recibir muchos "no" como respuesta, que es desgastante, que es muy difícil, etc. Pero es la manera equivocada de verlo si estás en las ventas. Hay razones suficientes para enfocar esta actividad crucial de la manera correcta, y más aún, de una manera muy positiva y enriquecedora, que te dará más seguridad y convicción al contactar a tus clientes potenciales. En este episodio te invito a conocer la esencia y lo que hay en el fondo de tu prospección, y así, no dejarás de motivarte.

Leyes hay muchas, y en la prospección existe una que viene a reforzar aún más la importancia de no detener la máquina, ni generar "lagunas" a la hora de buscar conversaciones de valor y primeras reuniones con prospectos calificados. Te invito a conocer los detalles y a que te vayas con varias ideas y temas a revisar para que tu prospección no sufra las consecuencias de no aplicar la ley de los 90 días, que para algunos negocios puede ser más grave que para otros, pero a todos los impacta negativamente si no se toma en cuenta.

"La prospección es un desafío contante que tenemos que estar nutriendo todo el tiempo", fue una de las primeras frases que nos transmitió Lina Moncada, la gran invitada de este episodio. Lina es Head of Sales en la empresa Total Abogados, primera legaltech de Chile, donde le toca manejarse tanto en líneas B2C como B2B. Entre otros interesantes temas, conversamos sobre las buenas y malas prácticas que se ven a la hora de prospectar en los equipos. "Pensar en que mientras más llamas es mejor", es uno de los grandes errores, pues la calidad debe ir antes que la cantidad, según nuestra entrevistada, algo en lo que coincidimos plenamente. Te invito a disfrutar de esta entretenida y valiosa conversación, de la que seguro sacarás varias buenas ideas para ejecutar en tu prospección.

En este episodio hablamos de un tema clave, de algo que no puede faltar si quieres ser exitoso prospectando: un buen seguimiento. Para que no agobiemos, y por el contrario, logremos generar el impacto e interés deseado en nuestros clientes potenciales, hay una serie de factores y variables en las que debemos fijarnos en cada acercamiento. Y nunca olvidar que el seguimiento es agregar valor en cada intento de interacción, que se trata de ellos, de tus prospectos, no de tu empresa, de tu producto o tu servicio. ¡Buena venta a tod@s!